メリットを訴求してはいけない？
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ネット集客力養成講座 2013年5月10日号 vol.363
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┃目次｜｜◎近況報告 ｜大阪に帰ってきました
┃ ｜◎メインコンテンツ｜メリットを訴求してはいけない？
┃ ｜発行：中村 仁
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■【近況報告】大阪に帰ってきました
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こんにちは、中村 仁です。
午後に、大阪に帰ってきて今メルマガ書いてます。
今回は、東京・博多2箇所のセミナーに参加しましたが、
実り多い出張となりました。
とはいえ、良いことばかりではありませんね。
昨日の夜、あるミスを犯してしまったのです。
セミナーに参加すると、
その日のうちに、必ずお礼のメールを書くことにしています。
昨日も、夜中の1時過ぎまで順調に書いていたのですよ。
しかし・・・
気付いたら朝6時・・・あれ？（泣）
どうやらパソコンの前で寝てしまったようです。
目の前に、名刺が半分近く残っていました。
まぁ、朝の9時までに終わったので
事なきを得ましたが。
目標まで残り、2,668人
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■【メインコンテンツ】メリットを訴求してはいけない？
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FROM：中村 仁
八尾のサンマルクカフェより・・・
■もしあなたが、こんな状況に直面したらどうしますか？
（１）「あなたの年収が、500万円増えます」
（２）「あなたの貯金が、500万円引き出せなくなります」
私が（２）の状況に直面すれば、
会社を休んででも、銀行に走っていくでしょうね。（笑）
■おそらくあなたも同じではないでしょうか？
（２）の訴求をした方が、
相手は切迫して動いてくれそうです。
今の年収で満足している人は、
（１）に反応しないでしょうし。
効果的な訴求方法は、（２）ですね。
■でも、
ビジネスに関する場面になると
（１）の訴求をする方がほとんどです。
たしかに、
メリットを訴求すれば、反応が上がる。
マーケティングの原則です。
ただ、状況によります。
■以前、コピーの添削依頼された際、
こんなオファーがありました。
「無料点検します」
＊オファーというのは、
売り手と買い手の取引条件のことを言います。
5,000円以上で送料無料とか、あれのことです。
無料が悪いわけではありません。
■しかし、
無料点検というオファーは、
点検の必要性を感じている人以外響かないですよね？
冒頭の年収500万円アップと同じ。
今の年収で満足していれば、反応しないわけです。
■そもそも、
無料点検の必要性を感じている人ってどんな人でしょうか？
よほど緊急で、欲求が顕在化している人が考えられます。
彼等だけを求めると、母数が少ないので
ビジネスとしての旨みが少ないわけです。
（状況によりけりですが）
メリットよりも、別のものに訴求できるなら、
そちらを探した方が反応は上がりますよね？
■もし、広告の反応を上げたくて、
あなたが狙えるなら、
『本当は、点検が必要な状態にもかかわらず、
問題や悩みを抱えている認識がない人』
彼らを探し、すでに問題を抱えていると
認識してもらえるよう訴求してみてください。
■もちろん、
煽リ過ぎたり、欲望を刺激してそのままに
しておくなんて無責任なことをしてはいけません。
幸い、あなたの見込み客が、
問題を抱えていることを認識してくれました。
見込み客の心の声：「なんとかしたい。でもどうすればよいのだろうか？」
■そこで、
あなたの商品・サービスを使うことが
問題の解決策であると伝えてあげるわけです。
見込み客が問題を認識していないのにセールスするから、
売り込みに見えるわけです。
見込み客があなたの商品・サービスを買うには、
何を受け入れていけないといけないのか？
□問題を抱えていることを伝えて
認識してもらう
↓
□セールスする
↓
□売上が上がる
■見込み客との関係を上手く構築しても、
おしい訴求をして反応がない人を数多く見てきました。
問題や痛みに気づかせてあげる。
これがあなたのお仕事です。
さて、あなたの見込み客は、
どのような問題や痛みを抱えているのでしょうか？
彼らはすでに気づいているのでしょうか？
もしそうでないなら、あなたはどうしますか？
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とはいえ、良いことばかりではありませんね。
昨日の夜、あるミスを犯してしまったのです。
セミナーに参加すると、
その日のうちに、必ずお礼のメールを書くことにしています。
昨日も、夜中の1時過ぎまで順調に書いていたのですよ。
しかし・・・
気付いたら朝6時・・・あれ？（泣）
どうやらパソコンの前で寝てしまったようです。
目の前に、名刺が半分近く残っていました。
まぁ、朝の9時までに終わったので
事なきを得ましたが。
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（１）「あなたの年収が、500万円増えます」
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私が（２）の状況に直面すれば、
会社を休んででも、銀行に走っていくでしょうね。（笑）
■おそらくあなたも同じではないでしょうか？
（２）の訴求をした方が、
相手は切迫して動いてくれそうです。
今の年収で満足している人は、
（１）に反応しないでしょうし。
効果的な訴求方法は、（２）ですね。
■でも、
ビジネスに関する場面になると
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マーケティングの原則です。
ただ、状況によります。
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＊オファーというのは、
売り手と買い手の取引条件のことを言います。
5,000円以上で送料無料とか、あれのことです。
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■しかし、
無料点検というオファーは、
点検の必要性を感じている人以外響かないですよね？
冒頭の年収500万円アップと同じ。
今の年収で満足していれば、反応しないわけです。
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彼等だけを求めると、母数が少ないので
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そちらを探した方が反応は上がりますよね？
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あなたが狙えるなら、
『本当は、点検が必要な状態にもかかわらず、
問題や悩みを抱えている認識がない人』
彼らを探し、すでに問題を抱えていると
認識してもらえるよう訴求してみてください。
■もちろん、
煽リ過ぎたり、欲望を刺激してそのままに
しておくなんて無責任なことをしてはいけません。
幸い、あなたの見込み客が、
問題を抱えていることを認識してくれました。
見込み客の心の声：「なんとかしたい。でもどうすればよいのだろうか？」
■そこで、
あなたの商品・サービスを使うことが
問題の解決策であると伝えてあげるわけです。
見込み客が問題を認識していないのにセールスするから、
売り込みに見えるわけです。
見込み客があなたの商品・サービスを買うには、
何を受け入れていけないといけないのか？
□問題を抱えていることを伝えて
認識してもらう
↓
□セールスする
↓
□売上が上がる
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おしい訴求をして反応がない人を数多く見てきました。
問題や痛みに気づかせてあげる。
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