１．会社に対する期待値

　　規模（売上、従業員数）、業種、所在地、事業所数など

２．担当者に対する期待値

　　部署、役職、職務

３．担当者の行動に対する期待値

　　セミナー参加、ｗｅｂサイト来訪、メルマガ購読、アンケート結果など

過去の販売実績を分析します。

●業種、規模などより得意、不得意分野があるはずです。それを点数化します。

●担当者に関しては部署・役職により、使う人、選ぶ人、決める人、反対する人など、いくつかの立場の人がいると思います。これも点数化します。

●セミナー参加などの行動に対する評点を加え総合評価点を算出。

それぞれ５点評価で点数をつけ、経験に照らし合わせて、重みづけをして案件を査定してみましょう。

それでは。