こんにちは、「法人営業☆新規顧客開拓」のワッキーです。

一年前にホームページで受け付けた「資料請求」先に電話をしてみてください。約１０～１５％は競合他社の製品・サービスを買っている、あるいは買おうとしてます。「無駄だ！」と思うでしょう。実際に確かめてみてください。だいたいこんな数字になってます。

受注までのプロセスを「資料請求」 にまでさかのぼって分類すると次のようになります。

１．資料請求
２．面談
３．案件化
４．受注

新人の営業マンでもわかることです。ですが、私たちが営業力調査をすると１．のフォローができていないケースが殆どです。つまり、資料請求先に電話をすると、「資料は送ってもらった、営業マンが１回電話をしてきてそれっきりだった。」という返答。



対策として１．をランク付け＆醸成します。

ＩＴ製品で実際にお客様に運用していただいき、効果が確認できている例を示します。

Level 1：製品・サービスへの興味・関心が確認できた。
Level 2：電話、メールで定期連絡しても構わない、と言ってもらった。
Level 3：製品・サービスが必要な理由が確認できた。
Level 4：製品・サービスについて具体的な質問をしてきた。
Level 5：製品・サービスについて購買計画のあることが確認できた。

定期的にお客様に電話をして温度を測ります。ヒアリングのコツをつかめばLevel分け難しくありません。

そして、 Ｌｅｖｅｌ 毎にインプットする情報を決めておいて、トークとして情報提供します。製品・サービスの案内、お客様の声、貴方の会社のちょっとした出来事など。


地味な作業ですが、継続することにより、いままで取りこぼしていた売り上げを拾うことができるのです。


専門用語でいう「ナーチャリング」というものです。しっかりやれば、競合企業にボディーブローのようにきいてきます。

それでは。