営業がフォローするまでに至っていない案件のフォローの仕方です。ダイヤモンドもあればゴミもあり玉石混合です。費用対効果よく選別。可能性のあるものを育てていかなければなりません。
担当者の温度が低くても会社規模の期待値が合っていれば追いかける価値はあります。
担当者の温度が高くても会社の規模が小さいすぎる。逆にあなたの製品・サービスを買うには,大きすぎる場合は、期待値を下げておかないと無駄な営業工数が発生します。
過去の実績より、冷静に査定を行い、期待値に応じフォロー方針を決めます。
ランク１：一月に一度電話をして様子を探る。
ランク２：三か月に一度電話をして、興味・関心の具合を確認する。
ランク３：イベントのタイミングに合わせ、イベントへの誘客を計る。
ここで大事なことは、相手にとって有益と思われる情報を提供する。その一方で、相手の興味・関心、購買計画を確認することです。
GIVE AND TAKE。絶対にやってはいけれないのが、手ぶらで電話して、一方的に相手の状況を聞くことです。
こちらかの情報提供は簡単なもので構いません。
①新しい資料ができたので郵送させて下さい。
②セミナーを開催しますので、是非参加ください。
③お客様と同じ業界の会社の事例がWebサイトに掲載されたので是非ご覧ください！
相手から見て、「いつも自分のことを気にかけていてくれる。何かあればお声掛けさせてもらおう！」、こう思ってもらうことが目的です。
