こんにちは、ワッキー☆売上倍増アドバイザーです。
『他社に勝つ営業力分析』でお伝えしたとおり、営業戦略を考える際、お客様から見た自社の営業力を客観的に評価することが重要です。
お客様へのインタビューは自社で行っても構いませんが、できれば専門の会社に任せることをお勧めします。お客様は本当のことをいいたがりませんので。
一方で、営業戦力の効率を最大化するためには、「お客様を選別する」ということも忘れてはいけません。
現代マーケティングの第一人者といわれるフィリップス・コトラー氏は顧客を次のように分類しています。
１．「最も利益をもたらす顧客」
２．「最も成長が望める顧客」
３．競合などで離反してしまう可能性の高い「最も脆弱な顧客」、
４．利益に貢献せず、マイナス面の多い「最も厄介な顧客」です。
お客様を大切にするということは重要です。ただ、限りあるリソースから最大限の効果を求めようとするならば、メリハリの利いた営業をする必要があります。
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