こんにちは、『新規顧客開拓のツボとコツ』の西脇です。


唐突ですが、ミステリーショッパーってご存知ですか？

いわゆる覆面調査のことです。

予備校であれば、受験生の親のフリをして競合校に行きます。授業内容や講師の熱の入れ方を探ります。

私どもも「営業力調査」というサービスをしております。例えば、お客様の失注した営業先に出向き、対応のどこにまずさがあったかを調べます。

お客様のご依頼であることを説明し、受注に至らなかった理由を教えていただきます。


最初はこんな感じで答えてくれます。

・担当営業の○○さんは一生懸命売り込んでくれました

・売り込みに来るタイミングがもう少し早ければね～

・競合メーカーさんの製品の方が機能が豊富で


さらに、角度を変えた質問で深堀りすると、

・競合の○○さんの方が実績がありそうなので

・部長まではよかったんですけど、役員が。。。

・○○に決めてたんですが他社からの見積も欲しかったので

だんだん本音がでてきます。最後の一押しで出てきた答えは！

「無難な買い物をしたんです、保守的な会社なんで。」

勝負は初めから決まっていたんです。

お客様との相性ってありますよね？

歴史のある会社は保守的な買い方、先取りの気質のある会社は本当にいいと思われるものを好みます。

過去を振り返ってみると、注文が取れやすいところと、受注につながりにくい先ってあると思います。

今一度、自社にとって理想的な顧客とはどんな企業か考えてみられてはいかがでしょうか？


それでは。