ソリューション営業における商談とは
ある意味で「お見合い」みたいなものです。
お互いの情報を知り「ご縁があるかも知れない」
と思うからこそ、面談をセッティングする。
その後、相手の気持ちや価値観を理解するための
交際期間に入り、人生設計や相性を見ながら、
一緒にやっていけるかどうかを判断する。
そのプロセスを経て「結婚しよう」「見送ろう」
のどちらかに決着をつける。自分が大いに乗り気でも
相手は違います。その場合は残念ながらご縁がなかった
ことに・・・ということで、段階に応じて「お断り」
「破断」「婚約解消」になるわけです。

商談も同じだと思いませんか？

肝心なのは「価値観」や「相性」。これを見極めて合意に
至らなければ、婚約や結婚は成立しません。商談になった
としても、どちらかが悪いのではなく、あくまで「マッチング」
の問題です。他のお相手ならうまくいくかも知れないし、
条件面では申し分なくても、気乗りがしないとか
原因はいろいろあるでしょう。

しかしお見合いの場合は、宙ぶらりんになることはありません。；
見送るか、交際を続けるか、婚約に至るか、きちんと
けじめをつけます。気を持たせて引っ張るのは相手に失礼
ですし、次のお見合いに移れなくなってしまいます。

商談の場合も全く同じです。
「ただ、営業マンの場合はいつも乗気で、どんな相手でも
結婚したがる傾向があります」

しかし、やみくもに押しても相手の心は動きません。
価値観の合わない相手と無理やり結婚しても、
結局、後悔してしまいます。

「事前準備」をして「アプローチ」した後
相手の本音や気持ちを探りだすのが「ヒアリング」
そしてそれに沿った人生設計などを提案するのが
「プレゼンテーション」です。
最後のジャッジを相手にゆだねたら、
結果に応じた「クロージング」をする。
このプロセスをしっかり認識し、
各段階で手を抜かないことが大切です。