こんにちは、今井です。友人の女性経営者の
Y.Kさんのお話です。
Yさんの会社は、
イベントの派遣業です。
急な依頼だと、人を手配したり、
請求書を出したり、
バタバタと大変です。
70歳近いお母様も取りまとめをされていて、
体力的にもつらいとのこと・・・。
「この派遣事業は今後衰退していくので、研修事業に力を入れたい」
というのがYさんの考えでした。
でも、派遣事業も忙しくて、時間がないというお悩み。
そこで、オーソドックスな経営分析として、
顧客別の売上・利益を分析することをご提案しました。
顧客は1,000近くいるとのことですが、
いったい、利益をもたらしているのは、上位何社なのか？
ちょっと売上が下がっても、経営資源を上位の顧客だけに絞り、
残りは研修事業に投下するのがベストです。
で、顧客分析をしてみたら、、、、
なんと、最優良顧客の1社が26%以上の売上を占めていたそうです・・・。
15社で70%をカバーしていました。
感覚では分かっていたけど、ちゃんと分析したことがなかったそうです。。。
（1社で20%を超えるというのは、ちょっと問題がありますが・・・）
これがわかったら、
上位の数十社に絞って重点的に営業・フォローをするのがセオリーです。
そのほうが、利益率が高まります。
顧客ごとの売上・利益を分析は、ぜひやってみてくださいね。